ارتباطات اقناعی
اتولر بینگر
ترجمه علی رستمی
این کتاب 20 فصلی به معرفی و شناساندن اثرات " اقناع " می پردازد ؛ که بخش زیادی از اهداف انسان ها را در برقراری ارتباطات ، شامل می شود
.در مقدمه آمده است
:اقناع، بخش زیادی از زندگی اجتماعی ما را تشکیل می دهد ؛ آن هم به عنوان مکمل یا متمم اقتدار یا حتی جایگزین آن ؛ چراکه بیشتر قابل پذیرش است و معمولا تاثیر بیشتری هم دارد
.مهارت های " آموختنی " اقناع ، در میان مقامات اجرایی ، دولتی ، نظامی ، سیاستمداران و ... با استفاده از سمینارهای مختل کارورزی ، آموزش داده می شوند ؛ هر چند معمولا سیاستمداران از اینکه به عنوان جویندگان یا اعمال کنندگان قدرت معرفی شوند ، طفره می روند . این دوره ها تحت عناوینی مثل تعلیم حساس ، روابط بشری ، روان شناسی مدیریتی ، مهارت های رهبیر و ... معرفی می شوند
.تبلور قانع سازی در روابط عمومی و تبلیغات و ارتباطات اجتماعی است
.محرک های ارتباطی ( کلمات ، نهادها ) در خلاء عمل نمی کنند بلکه شرایط زمانی و مکانی ، همراه با این محرک ها با نیرویی مشترک عمل می کنند
.تعاریفی از اقناع
:توسل به تعقل و احساس ، برای ایجاد نوعی رضایت روانی در دیگران . مثلا در امور ازدواج و تربیت فرزندان ، نظارت بر کارکنان ، اتخاذ تصمیمات گروهی ، فروش محصولات و
...به دخل و تصرف در نمادها نیز اقناع می گویند
.فرق تبلیغ و اقناع : وقتی اقناع شونده تشخیص دهد که در موضوع اقناع ، بهره و نفعی نداشته و علایق و بهره و نفع ، صرفا نصیب اقناع کننده شده است ، از اصطلاح " تبلیغ " استفاده می کنیم
.اقناع در مقابل زور : توفیق زور ، به دو عامل بستگی دارد : 1 - در اختیار داشتن قدرت کافی برای اعمال زور 2 – افراد مطیع قدرت ، ضعیف باقی بمانند
.که معمولا همواره چنین نیست . بنابراین زور و اقتدار ، نمی تواند نقش اقناع را ایفا کند که شکل نامرئی اقتدار است
.آیا قدرتی برای کنترل و نظارت رفتار بشر وجود دارد ؟
نگرانی از اثر اقناع ، به دو صورت افراط یو معتدل وجود دارد . در حالی که بعضی ، حتی تاثیر تبلیغات زیرسطح هوشیاری ( فرا آگاهی ) را که کمتر از یک صدم ثانیه است را معتبر می دانند – که شواهد مخالف آن ، بیشتر است – ویلبر شرام معتقد است که اثر کوتاه مدت ، به معنای سهولت اثر درازمدت نیست
.البته بیشتر واهمه ف از احتمال پرورش آدم هایی است که به محرک های پیامگذاران ، پاسخ مناسب انها را بدهند . به آنها ، از نظر روان شناسی ، بیسواد
·
همواره چنین نیست . بنابراین زور و اقتدار ، نمی تواند نقش اقناع را ایفا کند که شکل نامرئی اقتدار است .·
همواره چنین نیست . بنابراین زور و اقتدار ، نمی تواند نقش اقناع را ایفا کند که شکل نامرئی اقتدار است .بنیان های روان شناسانه طرح های تغییر نگرش
:
تئوری عمده عبارتند از 21 –
فراگیری رفتار که بر مبنای اصول فراگیر در رفتارهای انسان و حیوان تنظیم شده است . فرض این تئوری آن است که فراگیری یک نگرش ، فرقی با فراگیری مهارت هایی مثل موتورسواری ، شرع و ... ندارد .چهار عامل فراگیری هم عبارتنداز : حضور محرک خارجی ، ارگانیزم برانگیخته ، پاسخ مقبول ، پاداش ( عامل قوت محرک-پاسخ .2 –
یکپارچگی ( سازگاری ) شناختی که بر تحلیل پدیدارشناسانه فرد از جهان خود تکیه دارد . شناخت ، می تواند به افکار ، اعتقادات ، ارزش ها و اعمال رجوع کند . این شناخت ها ، در نظامی ادغام و سازماندهی می شود و نتیجه ، شکل گیری مفهوم و ثبات آن است . لذا توان انجام وظیفه را در زندگی روزمره می یابد . سازگاری شناختی ، نقطه مقابل ناهمسازی شناختی است که فرد ، تنش حاصل از آن را به شیوه های مختلفی مثل انکار ، سرکوب و ... در خود از بین می برد
در فصول
6 تا 10 کتاب ، پنج طرح پایه ای اقناع تشریح می شود :1 )
طرح محرک – پاسخ : همان شرطی کردن پاسخ ، با استفاده از طرح تداعی است و تنها لازم است که محرکی که موجب بروز آن پاسخ شده ، توسط فرد آموخته شود .2 )
طرح شناختی : در این طرح ، پیام ها پیچیده تر می شوند . امتداد طرح محرک – پاسخ است گرچه بعضی ، آن را شرطی سازی کلاسیک ، منتها با نظم بیشتر می دانند ولی رضایت بخش تر است ؛ چرا که به انسان به عنوان موجودی منطقی می نگرد که به شناخت خود و دنیای اطرافش می پردازد تا به سازگاری با محیط برسدتاکید دارد بر :مطلع نگه داشتن مردم ، واقعیت ها خود سخن می گویند ، ارتباط گفتاری با ارائه مدرک و سند و داشتن ارتباطات سازمانی
. با توجه به تاکیدی که بر عقلانیت دارد و از طرفی چون سطح عقل و هوش افراد متفاوت است ، باید به سطوح سه گانه هوش عمومی شسان توجه کرد : توانایی فراگیری ، انتقادی و استنباطی . مثلا باید افرادی را که نگاه هوشیارانه و مظنونی دارند ، به طور غیرمستقیم در معرض تبلیغ قرار داد ولی آنهایی که ممکن است پیام را درک نکنند ، باید به سمت نتیجه گیری سوق داد . مشکل دیگر هم ، تعارض بین خواست های عقلانی و احساسی است .طرح و انتظام در ارائه هم اهمیت دارد
: در مورد آوردن یک یا هر دو طرف استدلال ، برای باسوادترها ، شاید ذکر هر دو طرف ، مفیدتر باشد ولی در مورد کم سوادها ، برعکس .در مورد پیدایی در اول یا آخر هم
– که برای تاثیرگذاری بیشتر صورت می گیرد – آخر کلام مشخص نیست ولی آنچه مورد توافق است آنکه اساس حرف ، نباید در میانه کلام قرار گیرد .3 )
طرح انگیزشی : برخلاف طرح های قبلی ، عملکرد انگیزه ها و پاداش ها را بررسی می کند . در مدل کلاسیک برانگیختن ، انگیزه ، محرکی درونی تعریف می شود که شخص را وامی دارد به شیوه ای عمل کند تا تنش درونی ( عامل ایجاد انگیزه ) را کاهش دهد .4 )
طرح اجتماعی : به هنجارهای اجتماعی توجه دارد . رفتارهای فرد ، محصول کنش های متقابل اجتماعی و محرک های اجتماعی است . فرد از هنجارهای اجتماعی تبعیت می کند . در پژوهش نیوکامب در میان 250 دختر کالج بنینگتون ، افرادی که به خانواده های محافظه کار نعلق داشتند ، در سال های پایان کالج ، لیبرال شدند . این گرایش ها طبق نظر او تحت تاثیر تشویق های گروه بود که به هنجارهای سیاسی نعلق داشتند .5 )
طرح شخصیتی : در پی آن است که جامع ترین بررسی را از عضو مخاطب به عنوان یک فرد نمایانگر کل به عمل آورد . در دواقع ، تیپ های شخصیتی را مطالعه می کند . مثلا شخصیت های گوشه گیر و شخصیت های خودکامه را با ویژگی های متعدد آنها ، از هم متمایز می کند .
نظام ادراکی انسان هم از فصول کتاب است
. ادراک ، فرایند اگاهی یافتن از اشیا ، کیفیت ها یا روابط است ؛ از طریق اعضای حسی . هدف ارتباط هم آن است که همان اطلاعات ، ایده ها ، نگرش ها و مفاهیم ذهنی فرستنده را در دریافت کننده ایجاد کنیم . عوامل درونی و بیرونی لازم در تشکیل ادراک هم به این ترتیب مطرح شده اند : تجربه اطلاعاتی و پذیرش اطلاعات جاری .ظرفیت کانال هم میزان توجه به یک چیز در میان چیزهای دیگر است
.ادراک گزینشی هم ایجاد لیست های اولویت و استثناست
. ارتباطات غیرکلامی که آموختنی اند ، شامل تماس بدنی ، همجواری ، حالت بدنی ، ظاهر فیزیکی و حالت های صورت و بدن و سمت نگاه هم هست و به جامعه و فرهنگ هم ، بستگی دارد . البته بعضی ارتباطات غیرکلامی هم هستند که فقط به دو نفر منحصر می شوند و با قطع ارتباط ، آن معناهای ایجاد شده هم از بین می روند .بحث مجاورت هم در ارتباطات مطرح شد که شامل چهار نوع
" صمیمی " ، " اتفاقی – شخصی " ، " اجتماعی – مشورتی " و " عام " بود .
.